小さな店舗が広告を使うときに知っておきたい「LTV」

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広告をやっても費用をペイできない、
広告なんてやるだけムダ。
なんて考えていませんか?

今回は、広告費の費用対効果について。

広告費の費用対効果を考える時に重要な
LTV(ライフタイムバリュー)についてお伝えします。

例えば、広告に10万円使ったとき、
そのときの利益が10万円に満たなかったら失敗、といわれることが多いんです。

広告なんてやるだけムダ。
なんて考えている方は、ほぼこんな考え。
広告費をペイできないとその広告が失敗だ、と考えているんでしょう。

もしあなたの商品が、
生涯に一度きりしか購入してもらえない商品やサービスを
扱っていればそれでいいでしょう。

しかし、そうではない場合は、
このLTVを算出しておいて、
それに基づいて広告の費用対効果を考えてほしいんです。

 

LTV(ライフタイムバリュー)とは?

 

LTV(ライフタイムバリュー)とは、顧客生涯価値。

一言でいうと、お客さんが生涯に渡ってあなたにいくら使ってくれるか?という金額です。
お客さんに長くリピートしてもらうのが前提で、利益の最大化を目指します。

 

LTV(ライフタイムバリュー)の算出方法

 

LTV(ライフタイムバリュー)は

お客さん一人当たりの平均粗利額×購買頻度の平均回数×リピート購買期間

で算出できます。

”生涯”といいましたが、実際には生涯ずっと見ていられませんので
期間は一定期間に区切って考えてください。
その期間は、あなたのビジネスの性質によりますが、
一般的には6か月から1年くらいが算出しやすいでしょう。
長くリピートされる、キャッシュフローが長ければ、
これ以上、長く設定し算出したほうが数値の精度が上がります。

例えば、一人当たり客単価5000円で粗利額が3,000円、
そして6か月間、毎月買ってくれるとすると、

粗利額3,000円×月1回×購買期間6か月=18,000円

LTVは18,000円となります。

 

LTV(ライフタイムバリュー)の活用方法

 

先ほどの例では、LTVが18,000円となりました。

そして今回、10万円の広告で、10人のお客さんに購入されたとします。

単純に広告費と比較したら、
客単価5,000円、粗利額は3000円で10人のお客さんなら、
粗利額は50,000円…

広告費をペイできてないから失敗だ、と言われてしまいます。

では、これをLTV(ライフタイムバリュー)で考えてみます。

再び先ほどの例を使い、LTV 18000円とします。
10万円の広告で10人のお客さんを獲得できたということは、
お客さん一人当たりの獲得コストは
100,000円÷10人で10,000円です。

つまり今回の広告で、
一人当たり10,000円でお客さんを獲得できて、
そのお客さん一人当たり18,000円の利益をもたらしてくれる。ということになります。

ですから、この広告は成功した、と言えます。

 

LTV(ライフタイムバリュー)を増やす!

 

費用対効果の高い広告を考えるときに、
もちろん広告の内容も考える必要があります。

ただ、広告の内容だけを改善することは、
”お客さんの数を増やす”という一面だけになってしまいます。

そこで、LTV(ライフタイムバリュー)を増やす、
ということも考えてみてください。

それはお客さん一人あたりの売上を伸ばす、ということです。

それには、リピートを増やすには…、
購入単価を上げるには…、どうするかと施策していってください。

LTVを上げることができれば、
広告費にももっとお金をかけることができるようになります。

例えば新聞広告のような大きな広告媒体に広告を出しても、
しっかりと利益が出せるようになるでしょう。

LTV(ライフタイムバリュー)を把握しておくことで、
最初の広告で利益を求める必要はなくなります。

LTV(ライフタイムバリュー)を活用して、
あなたのビジネスも飛躍的に成長させましょう!

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