店舗ビジネスが知っておきたい”アンカリング効果”

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今回は、店舗ビジネスが知っておきたい顧客心理として、
「アンカリング効果」についてお伝えします。

アンカリング効果とは?

 

先に提示された数値や情報が印象に残って、
判断に影響を及ぼす心理傾向のことです。
船の錨(アンカー)が語源で、
錨を降ろした船が繋がれた範囲しか動けないことと、
お客さんが先に提示された数値や情報という”基準”に、
縛られてしまうことを例えています。

例えば、
「通常価格28,000円→特別価格18,000円」
と表示するのはアンカリング効果を狙ったものです。

 

マーケティングでのアンカリング効果の利用

 

先ほど、例に出したものが代表的です。

あなたも、アンカリング効果の名前は知らなくても、
使った事があるのではないでしょうか?

「特別価格18,000円」とだけ表記するよりも、
「通常価格28,000円→特別価格18,000円」
と表記したほうが、お買い得に感じますよね。

また、これを応用したのが、
良くある”松竹梅”の3つの選択肢の設定です。
Aセット5万円
Bセット3万円
Cセット1万円
と3つの価格設定をした時、Aセットが高価格帯の基準になり、
Bセット、Cセットに割安感が出てきます。

この松竹梅の手法の場合は、
さらに安いものでは失敗したくないという心理も働くため、
真ん中が選ばれやすい傾向があります。
そのため、料理などのコース設定や、
サロンなどのサービスで、
あえて真ん中を選ばせるための価格戦略として有効です。

 

注意点が2つあります。

 

1.市場価格が一般的な場合は、効果が少ない。

扱っている商品、サービスの市場価格が一般的だったり、
お客さんが価格調査を十分にしているような場合です。

このようなとき、お客さんはその商品、サービスの適正価格の、
事前情報を持っていますから、
アンカリング効果があまり期待できません。

その場合は、なぜ通常価格がその設定なのか、
他の商品、サービスとの比較をしたり、
その価値を伝えることも必要になります。

 

2.二重価格表示は禁止!

以前、某通販サイトでも問題になりました。
通常価格の表示を通常販売価格より不当に引き上げていた事が発覚し、
消費者庁に注意された事例です。
これは、景品表示法に反する行為です。

通常価格として提示する場合の根拠として、
同じお店で一定期間、通常価格で販売した実績が必要となります。

二重価格表示は禁止された行為ですので、
そうならないよう十分に注意しましょう。

※詳しくは消費者庁の価格表示ガイドラインのポイントをご覧ください。
http://www.caa.go.jp/representation/keihyo/nijukikaku.html

 

アンカリング効果まとめ

 

アンカリング効果は、ご紹介した通りマーケティングでは広く活用されています。
これは、効果があるということです。

しかし、二重価格表示といった重大な注意点もありますので、
特に価格表示の場合は十分注意しましょう。

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