店舗ビジネスが知っておきたい”一貫性の原理”

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今回は、店舗ビジネスが知っておきたい顧客心理として、
「一貫性の原理」についてお伝えします。

一貫性の原理とは?

 

人は自分自身の行動、発言、態度、考え方などに対して、
一貫したものを貫き通したいという考えが、
潜在的に存在しています。
この心理を「一貫性の原理」と 呼びます。

 

一貫性の原理を使った例

 

ビジネスシーンでわかりやすい典型的な例が、
「デアゴスティーニ」ではないでしょうか?

デアゴスティーニは、付録付きの雑誌です。
毎月発売され、全巻揃えると、
一つの模型などの作品が完成するといったものです。
お城や鉄道の模型、DVDのコレクションなどいろんな種類がありますね。

コレクター心をとらえている、といったところでしょうか。

人は自分が選んだもの、買ったものについて、
自分の判断が正しかった、良いものを選んだと信じようとします。
自分が下した決断に一貫性を持とうと考えるんです。

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

 

一見すると、返報性の法則と似た部分もありますが、
似たような行為でも、返報性の原理が譲歩的であるのに対し、
一貫性の原理は段階的と言えます。

新聞の勧誘などでも、一貫性の原理を使った例があります。
玄関を足を入れたら勝ち、みたいな文字通り
”フット・イン・ザ・ドア・テクニック”と呼ばれるテクニックです。
これは玄関を開けてもらうためだけに、
最初に、小さな要求をし、容認してもらう。
すると、次に、少し大きな要求を出しても、容認してもらいやすくなるというテクニックです。

 

ローボール・テクニック

 

「一貫性の原理」の利用例をもう1つ。
「ローボール・テクニック」と呼ばれるテクニックがあります。

キャッチボールで、最初は取りやすい高さの低いボールを投げ、
少しずつ高いボールを投げていく。
すると、普通はキャッチできないような高いボールでも、
キャッチできるようになるという話に由来しています。

お客さんに不利な条件を意図的に隠しておいて、
購入決定後にその条件を出す。
またはお客さんの購入意思が決まったあとに、
少し上乗せしたら購入できる上位商品、サービスを勧めたりする手法です。
人は一度購入すると決めた後では、
その決定を覆してまでキャンセルしようとはなかなか考えない、
という心理を利用した手法です。

ただ、これは見たとおり少しズルい手法とも言えますし、
悪用されやすいです。

また、購入してくれたお客さんに、
購入したものに関連した「上位商品、サービス」を売る、
アップセルといわれる手法。

これは、よく使われる手法で、
自分がもっているもののアップグレード版や、
上位機能を持ったものは欲しくなりますよね。

お客さんの購入履歴を把握し、
そのアップグレード版を紹介すると購入してもらいやすいんです。

 

心理テクニックは有効に使う。

 

このように紹介すると、
よく見かける売り方が多いですね。
どれも人間の心理をついたテクニックです。

ただ詐欺もこうした心理をついたやり方です。
度を過ぎないようにうまく利用していきましょう。

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