価格以外の価値で高額商品を売る方法

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高額商品、サービスを売るメリットをお伝えしました。
ただ、新しい商品や、サービスを作ったりしなければならないというわけではありません。
あなたのお店でも、いかにして価格を下げないで売るかということが重要です。
そのためには、価格以外の価値をいかにして伝えるか、です。
今回は、その方法を3つご紹介します。

店舗ビジネスで知っておきたい
価格以外の価値を伝える方法

 

1.金額ではなく、結果にフォーカス

 

研究によると、
「人は、商品の価格よりもその商品を使うことに
よって得られる”経験”に対して、より強い関心を持っている。
つまり、商品そのものよりも、
その後の経験に焦点を当てて伝える方が高く売れる。」
という理論が照明されています。

ですから、
お客さんに、あなたの商品、サービスの金額にフォーカスさせるような事を伝えるのではなく、
その商品、サービスを手に入れることによって、どのような結果を得られるか?
つまり”ベネフィット”を伝えると良い、という事です。

 

2.カテゴリーアプローチ

 

商品、サービスのカテゴリーを伝えます。

カテゴリーとは、例えば、口紅を販売するときに商品の説明をする前に、
スキンケア、メイクをいったカテゴリーについて、メイクの基本だったりを、まず語ります。

お客さんは、買い物に失敗したくない。
最適な商品を選びたいと思っています。
そういった観点でいえば、カテゴリーについての話に納得してもらえば、
金額の意識が関係なくなり、高額商品でも売れやすくなります。

商品知識が必要なので、少し高度な手法です。

 

3.商品、サービスにストーリーをつける

 

商品の性能や機能で価値を訴えるのではなく、
体験や世界観といった情緒的な話で価値を訴えます。
それが共感を生み出し、商品価値を高めます。

目新しいやり方というわけではなく、
ストーリーマーケティングという言葉もあるとおり、マーケティング手法のひとつでもあります。
これまでのヒット商品や、今では大企業となっている
会社の有名な商品、サービスにも、ストーリーが語られているものは多いです。

人はストーリーが好きなので、
商品の開発秘話や、サービスを始めた思いなど、
表面上では語られない背後をあえてストーリーとして伝えることで共感を得られます。

商品に対して感じる価値は、そういうことにも影響されます。

 

店舗ビジネスで知っておきたい
価格以外の価値を伝える方法まとめ

 

・お客さんが得られるベネフィットを伝える。
・商品、サービスのカテゴリーを伝える。
・商品、サービスの背後のストーリーを伝える。

あなたのお店でも、価格にフォーカスする前に、ぜひ参考にしてください。

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