店舗ビジネスが知っておきたい”プロスペクト理論”

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今回は、店舗ビジネスが知っておきたい顧客心理として、
「プロスペクト理論」についてお伝えします。

プロスペクト理論とは?

 

人間がリスクを伴う意思決定の際に価値の感じ方が異なり、
利得よりも損失の方を重大に捉えるという認知心理学の理論、とあります。

人は、利益を得る場面ではリスクの排除を、
損失を被ることが避けられない場面では、
その損失を最小限にとどめようとする、という行動心理を「プロスペクト理論」と呼ばれます。

例えば、

質問1
A:無条件に100万円をもらえる
B:くじ引きなどにより、50%の確率で50万円をもらえる

質問2
A:100万円の借金を確実に半分にできる。
B:くじ引きなどにより、50%の確率で0円(帳消し)にできる。

このような質問の場合、
質問1の場合はAが選ばれる事が多く、
質問2の場合はBが選ばれる事が多い、
という有名な例です。

これは、意思決定のとき、
価値の感じ方が異なるということを意味します。

利得を得るチャンスに対しては、
利得を逃してしまうリスクの回避し確実性を求め、
損失を目の前している場合では、
損失そのものを回避しようとすることがわかります。

1億円が10本の宝くじと、
100万円が10000本の宝くじであれば後者を選ぶ、
そんな人間心理です。

 

プロスペクト理論のマーケティングへの応用

 

「得したい」より「損したくない」

損をしたくない、
という気持ちは誰でも持っています。

人は「得したい」と利益を得ること以上に、
「損したくない」と損失を回避することを優先します。

”損失回避”は人間の本質なんです。

この人間の心理を、
マーケティングに応用します。

「この商品はお得です」
と伝えるより、
「この商品を手に入れないと、こんなに損をしてしまいますよ」
と伝えたほうが、購入意欲を高められます。

損失回避を促し、
買わないと後悔することをイメージさせるということです。

 

プロスペクト理論まとめ

 

「得する」と伝えるばかりでなく、
「損する」ことも伝える。

一般的には、買うと「得する」未来を伝えますが、
合わせて買わないと「損する」未来を伝えます。

そうすることで、購入意欲を高めることができます。

結局、言葉の使い方一つで伝わり方も違うということです。

「当商品を使用した半数の方がリピーターです」

「半数の方にはご満足いただけなかった」

どちらも同じ意味ですが、
前者の方が良い印象です。
伝わり方が全く違います。

あなたも”伝え方”工夫してみてはいかがでしょう。

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