リピートしない商品だったらどうする?

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一度購入してもらったお客さんにリピートしてもらう事は店舗ビジネスをするうえでも重要なことです。
そのための施策を講じていかなくてはいけません。
しかし、中にはリピートされにくい商品を取り扱うケースもあると思います。
例えば、寝具用品だったりウェディング品だったり、はたまた”家”だったり、よほどのことが無い限り、2度目の購入が想定できないケースです。
そんなときなら、どんなことを考えたら良いでしょう?

リピートされにくい商品のときのお客さんとの関係性構築

 

1.新たなお客さんを獲得するためと考える

これは新規のお客さんを集め続けるために、お客さんの声を集めましょう、ということです。

商品購入後のお客さんに対して、使用後のレビューや店舗の感想をいただくことを積極的にお願いしましょう。
そして、集まったお客さんの声を新規客の接客に使うのです。

「リピートしない商品」は、めったに買わない商品だと思いますから、
日用品とは違い”失敗できない買い物”です。
しかも、過去に購入した経験もない。
このような商品の購入を検討しているお客さんは、買い物に非常に慎重になっています。
そこで、「お客さんの声」が生きてきます。
「商品に満足した」「問い合わせに親切に対応してくれたので良かった」など、
さまざまな「お客さんの声」を蓄積して掲載しておくと、
新規のお客さんが来店した時の購入を決断する大きな後押しになってくれます。

 

2.別の商品、サービスが取り扱えないか考える

購入してくれたお客さんが、どんな事に興味があるのか?ということです。
購入履歴からある程度特定したり、顧客情報から趣味嗜好や問題を持っていないか探ってみましょう。

そしてそのお客さんが、望むような商品やサービスを取り扱う、ということです。

これは、「マーケティング近視眼」という考え方です。
アメリカのマーケティング学者が1960年に発表した論文なんですが、
例として、当時のアメリカの鉄道会社のことを挙げています。

鉄道会社は当時、アメリカを代表する産業でしたが、自らの事業を”鉄道事業”と定義したため、トラック、バス、や航空機等の鉄道以外の輸送機器を使う後発企業の台頭に対応できず衰退してしまったと解説しています。
もし、鉄道会社が自身の定義を”輸送業者”としていたら、圧倒的な資金とアドバンテージがあったので、トラックやバスを使う輸送会社、航空会社、あるいは旅行会社に進化できただろうと述べています。

つまり、発想の転換。
あなたは”何業”なのか定義し直してはいかがでしょうか?ということです。

 

3.JVできないか考える

JV、ジョイントベンチャーの略です。
同じお客さんでも、別の商品を提供しているお店と組めないか考えます。

これは、先程の新たな商品を考える事と同じですが、商品を企画するより、すでに商品を持っているお店と組めれば早いということです。

 

リピートされにくい商品でも、お客さんと関係性構築し続ける

 

顧客リストはとても大切。

一度”購入の壁”を超えてきてくれたお客さんですから、関係性は維持しておきたいです。

1年くらいコンタクトしていない方に、いきなり連絡しても反応は無いでしょう。
だからこそ、メルマガ、ニュースレターなどで売り込みではない”情報”を送り続ける事は必要だと思います。

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